MoreHotelier - società di Outsourcing Revenue Management, con sede nei Balcani dal 2018, è guidata da Fabio Morandin , CEO con più di 10 anni di esperienza in questo settore. È stato recentemente annunciato che sta espandendo i propri orizzonti introducendo il software di Revenue Management MyForecast, sviluppato da Vito D'Amico e dal team MyForecast con anni di esperienza. In quell'occasione ha rivelato che MoreHotelier vuole essere un 'pioniere' nell'Outsourcing Revenue Management nei Balcani, offrendo la migliore soluzione per la mancanza di Revenue Manager qualificati nel mercato balcanico. Questa affermazione è stata una vera sfida per l'intervista a Fabio Morandin, dalla quale gli albergatori potranno apprendere, tra l'altro, molto di più sul Revenue Management, sulla società serba MoreHotelier, sulle sue attività specifiche, nonché sui business plan e sui messaggi ai potenziali clienti. Ed ecco cosa dice.
Fabio Morandin
- Nel 2018, dopo diversi anni di esperienza professionale nel settore alberghiero con focus sul Revenue Management (in catene alberghiere e società di gestione alberghiera come Starwood, HotelBrain e Xotels) ho deciso di fondare MoreHotelier, la prima società di consulenza di Revenue Management radicata nei Balcani Penisola.
Durante i miei 10 anni di esperienza nel settore ho gestito più di 30 diverse proprietà in 9 paesi d'Europa: oltre a Serbia, Italia, Francia, Inghilterra, Portogallo, Svizzera, Belgio, Repubblica Ceca e Montenegro.
Con il mio team di revenue manager, stiamo attualmente gestendo i revenue di 8 hotel (tutti 4 e 5 stelle, per un totale di 750 camere) distribuiti in varie località della Serbia (Belgrado, Zlatibor, Kopaonik, Vrdnik Banja); inoltre gestiamo 2 Holiday Park in Inghilterra (Devon County) per un totale di 200 unità statiche e 700 piazzole Touring.
● Molti albergatori purtroppo non sanno ancora molto del Revenue Management e dei suoi vantaggi. Cosa dovrebbero sapere?
- Il Revenue Management è un concetto estremamente importante nel settore dell'ospitalità, perché consente agli hotel di anticipare la domanda e ottimizzare disponibilità e prezzi, al fine di ottenere i migliori risultati finanziari possibili.
Nel settore alberghiero, la definizione ampiamente accettata è: “Vendere la camera giusta, al cliente giusto, al momento giusto, al prezzo giusto, attraverso il canale di distribuzione giusto, con la migliore efficienza in termini di costi”.
Implica l’uso di dati e analisi sulle prestazioni, che servono ad aiutare gli hotel a prevedere in modo più accurato la domanda e altri comportamenti dei consumatori. Ciò, a sua volta, consente loro di prendere decisioni più sensate riguardo ai prezzi e alla distribuzione, al fine di massimizzare le entrate e, quindi, i profitti.
Come concetto, la gestione delle entrate in realtà è iniziata nel settore aereo, dove le aziende hanno trovato il modo di anticipare la domanda dei consumatori al fine di introdurre prezzi dinamici. Tuttavia, è applicabile in qualsiasi settore in cui clienti diversi sono disposti a pagare prezzi diversi per lo stesso prodotto, dove c’è solo una certa quantità di quel prodotto da vendere e dove quel prodotto deve essere venduto prima di un certo momento.
Per effettuare una gestione efficace delle entrate, un’azienda deve anche disporre di un modo per prevedere la domanda e le abitudini di spesa dei consumatori, in modo da poter apportare modifiche informate. Ad esempio, gli hotel possono utilizzare dati passati, prenotazioni esistenti, previsioni meteorologiche e altri dati di settore per definire la propria strategia di gestione delle entrate.
● Perché, infatti, il Revenue Management è così importante?
- La gestione delle entrate alberghiere offre la possibilità di sfruttare al meglio un inventario deperibile di camere d'albergo, consentendo loro di massimizzare la quantità di denaro generata dall'azienda. In sostanza, consente ai decisori di fare scelte informate e guidate dai dati, piuttosto che fare affidamento sull’istinto o sulle congetture.
Gli hotel, come molte altre attività, hanno costi fissi, che devono essere pagati indipendentemente da quante camere vengono vendute e indipendentemente da quanto denaro viene generato dagli ospiti. Pertanto, attraverso una strategia di revenue management, gli hotel possono garantire il rispetto dei costi e l’ottimizzazione dinamica di prezzi e servizi.
● Sarebbe interessante scoprire quale sia la giornata lavorativa tipica di un professionista che ricopre un ruolo chiave all'interno di una società di consulenza alberghiera:
- Ci provo brevemente. La mattina quando arriviamo in ufficio e dopo aver acceso gli strumenti di lavoro, scarichiamo i report per ricevere aggiornamenti dei dati di vendita dalle strutture.
Analizziamo i dati monitorando la ripresa degli ultimi giorni, la situazione rispetto agli anni precedenti e andando più nel dettaglio sui giorni in cui si è notato un movimento significativo (sia in positivo che in negativo).
Contattiamo gli hotel per richiedere eventuali informazioni aggiuntive e, una volta completata l'analisi, procediamo con lo sviluppo delle strategie e l'applicazione delle azioni decise sui diversi canali di vendita.
Allo stesso tempo, inviamo le stesse informazioni agli hotel affinché siano sempre aggiornati sulle strategie in atto e sappiano come comportarsi sui canali diretti (telefono, email).
Monitoriamo e aggiorniamo che la disponibilità sia aggiornata in tutti i canali di vendita.
Diamo supporto agli hotel per le quotazioni di ogni richiesta di gruppo.
Siamo sempre alla ricerca di un modo per sfruttare il “potenziale nascosto” degli hotel che gestiamo (attraverso la creazione di pacchetti ad hoc, offerte speciali, programmi fedeltà, ottimizzazione OTA, gestione delle recensioni…) e ridurre i costi di distribuzione trovando nuovi mezzi meno costosi per realizzare affari.
Effettuiamo periodicamente analisi delle performance degli immobili, che utilizziamo per impostare la strategia a lungo termine, dei diversi canali (portali, motori di prenotazione) e interagiamo con i Market Manager OTA per migliorare i risultati.
Tutto questo viene poi condiviso con gli hotel prima della messa in diretta, per valutare eventuali incongruenze con altre iniziative e altri segmenti: vogliamo garantire che il lavoro svolto sui canali BtoC non cannibalizzi gli altri segmenti/canali.
● Perché l'hotel dovrebbe assumere un Revenue Manager in outsourcing?
- Il 2020 ci ha dimostrato quanto sia importante essere reattivi, propositivi e soprattutto agili nel prendere decisioni. Ma per essere agili è necessario avere un controllo costante di ciò che accade nel mercato, ovvero domanda e offerta. L’outsourcing delle attività di revenue management può essere il facilitatore perfetto in questo processo.
Così come tutti si rivolgono a commercialisti e professionisti vari esterni alla struttura, anche il revenue manager è un professionista che lavora per gli interessi dell'hotel, poiché sono anche i suoi.
Le competenze di un revenue manager, come quelle di un commercialista, sono piuttosto specifiche, quindi affidarsi ad un professionista può essere la soluzione giusta, perché può mettere a disposizione le sue competenze e la sua visione strategica.
Se un hotel non riesce a trovare il giusto collaboratore a cui affidare la strategia di vendita o non riesce a sostenere i costi di una persona ben formata che abbia il tempo di monitorare i dati e le performance almeno quotidianamente, allora sta perdendo soldi e l'outsourcing della gestione delle entrate è la soluzione ideale.
Soprattutto per una struttura indipendente, dove è davvero difficile avere internamente le giuste conoscenze tecniche.
E non fa differenza se la struttura è piccola o grande, se è 3 o 4 o 5 stelle, se è un albergo o un resort o un campeggio.
La gestione delle entrate non si occupa solo di modificare le tariffe, un malinteso molto comune. Si tratta di conoscere il mondo e le opportunità della distribuzione, di saper analizzare i dati per interpretare l'andamento della domanda ed elaborare una previsione; saper valutare la validità di un contratto con un'azienda o con un tour operator; per sapere dare il giusto prezzo ai pacchetti e il giusto sconto alle promozioni. E non solo questo.
Senza contare quanto possa essere difficile per un titolare o gestore di una struttura indipendente valutare il lavoro che fa il revenue manager, ma anche il tempo e l’impegno che vi dedica. Quale soluzione migliore affidarsi temporaneamente ad un revenue manager che, se non porta i risultati sperati, può tranquillamente essere messo alla porta senza rinnovargli la fiducia?
● MoreHotelier è diventato partner ufficiale di MyForecast. Cosa significa questo per i tuoi clienti?
- MoreHotelier vuole essere il “pioniere” del Revenue Management nei Balcani. Dato il crescente interesse da parte degli albergatori di questa regione, verso soluzioni in grado di fornire tutte le informazioni necessarie per prendere decisioni aziendali vincenti, abbiamo deciso di integrare MyForecast alla nostra offerta.
MyForecast è un software di gestione delle entrate creato su misura dai revenue manager per hotel indipendenti e gruppi alberghieri che desiderano massimizzare le proprie entrate. L'obiettivo è unire le nostre conoscenze e offrire un RMS ideale per le esigenze delle strutture nei Balcani.
MyForecast è un Hotel Revenue Software creato per aumentare il volume delle prenotazioni attraverso l'analisi dei dati, creare previsioni di vendita e confrontare gli indici di Revenue Management dell'anno in corso con quelli storici (fino a tre anni) e SDLY (stesso giorno dell'anno scorso) fino a due anni precedenti.
La sua interfaccia intuitiva consente un allineamento pluriennale su qualsiasi evento, segmentando per fonte di prenotazione e per camera. La funzionalità di gestione automatica delle tariffe è un supporto strategico avanzato per le decisioni del revenue manager.
Oltre a comunicare con oltre 50 PMS e Channel Manager, questo RMS è anche interfacciato con altri strumenti esterni per fornire informazioni su tariffe competitive, benchmarking e reputazione del marchio.
MyForecast è costantemente aggiornato grazie al team di progetto composto da revenue manager con esperienza ventennale nel settore.
Questo è molto più di una partnership. MoreHotelier sarà la filiale di MyForecast nei Balcani.
● Infine, cosa suggeriresti agli albergatori in base alla tua pluriennale esperienza?
- 1) diversificare la distribuzione: non puntare solo sull'online, ma sviluppare anche altri canali e segmenti.
2) per definire la presenza sui diversi canali mettetevi nei panni di un ospite.
3) forma molto bene il personale di vendita: molti di quelli che ti cercano online poi ti contattano direttamente. Da non perdere.