Pubblicato a Novembre 27, 2023
Quando i clienti ci parlano per la prima volta, spesso hanno la stessa domanda: "quanto guadagno extra guadagnerò se utilizzo i vostri servizi di revenue management in outsourcing?"
Alla quale l'unica risposta giusta è: "non lo sappiamo". Dipende da tante cose. Tuttavia, abbiamo una regola pratica approssimativa.
Affermiamo che, implementando le migliori pratiche in RM, stiamo offrendo agli hotel un aumento delle entrate derivanti dalle camere pari ad almeno il 10-40%. Spesso gli hotel trovano difficile immaginarlo. Per un hotel da 50 camere il ricavo incrementale delle camere potrebbe arrivare a € 400.000 all'anno!
VEDIAMO UN ESEMPIO PIÙ CONCRETO: UN BOUTIQUE HOTEL GESTITO DA MOREHOTELIER DA AGOSTO 2020 RISPETTO AD UN HOTEL SIMILE (CHE PRESTO PRENDERE IN GESTIONE
Quale modo migliore per quantificare effettivamente i risultati del nostro lavoro!
Analizzando i dati di due alberghi simili (per numero di camere, entrambi situati nella zona pedonale del centro di Belgrado, 4 stelle); il primo è gestito da MoreHotelier da agosto 2020, il secondo non ancora.
ED I RISULTATI?
Nel 2019, quando entrambi gli hotel non erano gestiti da MoreHotelier, l’hotel 1 ha raggiunto l’89% di RevPAR (rispetto all’hotel 2).
La situazione è chiaramente cambiata nel 2021 e nel 2022, dove grazie all’implementazione del Revenue Management, l’hotel 1 è riuscito a generare un RevPAR superiore rispettivamente del 37% e del 35% rispetto a quello dell’hotel 2.
Nei primi mesi del 2023 abbiamo raggiunto addirittura un gap del 57%, grazie a un’occupazione da inizio anno pari al 97%.
I dati sono riassunti nelle tabelle seguenti:
A questo si aggiunge il fatto che in questi 3 anni abbiamo ridotto notevolmente i costi di distribuzione, grazie ad una strategia che ha enfatizzato il canale di vendita diretta (senza che l'hotel dipenda quasi esclusivamente dalle OTA).
DI SEGUITO RIPORTIAMO ALCUNE PRATICHE E TECNICHE "STANDARD" DI GESTIONE DEI RICAVI APPLICATE:
- Analisi delle prestazioni passate
- Creazione di nuove tariffe e politiche di vendita/cxl
- Nuovi canali distributivi
- Promozioni ad hoc (poiché la domanda era concentrata nei fine settimana)
- Analisi del comp-set
- "Miglior tariffa garantita" DIRETTA
- Quotazioni individuali di tutti i gruppi
- Gestione del rendimento per tipologia di camera
Per raggiungere questi sorprendenti risultati, nel corso degli anni abbiamo dovuto evolverci in una nuova generazione di revenue manager che “creano domanda”, che mi piace ribattezzare “Revenue Managers 3.0”, implementando pratiche come:
- Sfruttare le USP (ubicazione, parcheggio, edificio storico) creando OFFERTE SPECIALI (es. con parcheggio, con trasferimenti...); sia diretti che su OTA
- Nuove immagini (che mostrano gli USP)
- Nuove tipologie di camere (focus sulle famiglie)
- Sito web (aggiornamento) + SEO
- Gestione delle recensioni
MIRACOLI?
- Assolutamente no, semplicemente Revenue Management.
- Abbiamo riscontrato risultati simili con tutti i nostri clienti (link), indipendentemente dal fatto che si trovino in città, montagna, mare, destinazioni termali...
È TUTTO? PROSSIMI PASSI
- Implementare il nuovo PMS integrato con il CM (2 vie)
- Dati più dettagliati (nuova segmentazione)
- Continuare a ridurre i costi di distribuzione (trovando modalità meno costose per portare a termine gli affari)
- Creazione di nuovi pacchetti
Fabio Morandin
CEO MoreHotelier , Outsourced Revenue Management