Objavljeno 27. novembra 2023
Kada klijenti razgovaraju sa nama po prvi put, često imaju isto pitanje: „koliko ću dodatnog prihoda zaraditi ako koristim vaše usluge Revenue Management-a?“
Na šta je jedini pošten odgovor: „ne znamo“. Zavisi od toliko stvari. Međutim, imamo grubo pravilo.
Kažemo da, primenom najboljih praksi u Revenue Managementu, isporučujemo hotelima najmanje 15 do čak 40% više prihoda od soba. Često je hotelima ovo teško zamisliti. Za hotel od 50 soba ovo bi moglo biti i do 400.000 € godišnje!
DA VIDIMO KONKRETNIJI PRIMER: BUTIK HOTEL KOJI VODI MOREHOTELIER OD AVGUSTA 2020. U ODNOSU NA SLIČNI HOTEL (SA KOJIM ĆEMO USKORO ZAPOČETI SARADNJU)
Ima li boljeg načina da stvarno kvantifikujemo rezultate našeg rada!
Analizirajući podatke dva slična hotela (po broju soba, oba se nalaze u pešačkoj zoni centra Beograda, 4 zvezdice); prvim upravlja MoreHotelier od avgusta 2020, drugim još ne.
REZULTATI?
U 2019. godini, kada hotelima nije upravljao MoreHotelier, hotel 1 je postigao 89% RevPAR-a (u poređenju sa hotelom 2).
Situacija se jasno promenila 2021. i 2022. godine, kada je zahvaljujući implementaciji Revenue Management-a, hotel 1 uspeo da generiše RevPAR koji je bio +37% (2021) odnosno +35% (2022) veći od onog u hotelu 2.
U prvim mesecima 2023. čak smo dostigli jaz od 57%! Zahvaljući izuzetno visokoj popunjenosti od 97% year-to-date.
Podaci su sažeti u tabelama ispod:
RevPAR (Neto Prihodi od soba u RSD) - MoreHotelier je poceo sa radom u hotelu 1 u Avgustu 2020
Ovome se dodaje i činjenica da smo u ove 3 godine značajno smanjili troškove distribucije, usled strategije koja je više istakla direktan kanal prodaje (bez da hotel skoro isključivo zavisi od OTA-a).
ISPOD SU NEKE OD „STANDARDNIH“ PRAKSI I TEHNIKA U REVENUE MANAGEMENT-A KOJE SU PRIMENJENE:
- Analiza prošlih performansi
- Kreiranje novih cena i politika prodaje/politike otkazivanja
- Analiza konkurencije
- Daily RateShopping
- Novi kanali distribucije
- Yield Management u odnosu na tip soba
- Ad hoc promocije (pošto je potražnja bila koncentrisana vikendom)
- Garancija najbolje cene DIREKTNO
- Individualna analiza svih GROUP upita
Da bismo postigli ove zapanjujuće rezultate, tokom godina smo morali da evoluiramo u novu generaciju menadžera prihoda, koje volim da preimenujem u „menadžeri prihoda 3.0“, implementirajući prakse kao što su:
- Iskoristiti USP-ove (lokacija, parking, istorijska zgrada) kroz kreiranje SPECIJALNIH PONUDA (sa parkingom, sa transferima…); kako direktno tako i na OTA
- Nove slike (pokazuju USP-ove)
- Novi tipovi soba (fokus na porodice) > podešavanja su veoma važna
- Veb lokacija (ažuriranje) + SEO
- Upravljanje recenzijama
ČUDO?
Čudo? Apsolutno ne, jednostavno "tradicionalni" Revenue Management + Revenue Management 3.0!
Slične rezultate smo videli kod svih naših klijenata (link), bez obzira da li se nalaze u gradskim, planinskim, morskim, banjskim destinacijama...
JE LI TO SVE? SLEDEĆI KORACI
- Implementacija novog PMS integrisanog sa Channel Managerom (2 načina)
- Detaljniji podaci (nova segmentacija)
- Ažuriranje compset-a
- Nastavljamo da smanjujemo troškove distribucije (pronalaženjem jeftinijih načina isporuke poslovanja)
- Kreiranje novih paketa
Fabio Morandin
CEO MoreHotelier, Outsourced Revenue Management