Raggiungere i risultati del 2019 in un momento come questo è stata una vera sfida. Con una buona dose di perseveranza, siamo riusciti anche in questa impresa, per un nostro cliente (Boutique hotel in zona centrale) sotto la nostra gestione da agosto 2020. E il risultato? I mesi di giugno, luglio e agosto si chiudono con +18mila euro di ricavi camere (rispetto al 2019). Questo è un case-history che ci fa davvero piacere raccontare.
Pubblicato il 12 ottobre 2021
Che il Covid 19 avrebbe cambiato le sorti del mercato e del turismo internazionale era sotto gli occhi di tutti, addetti ai lavori e non.
Proprio in questi momenti di profondo cambiamento e totale incertezza, la risposta per uscirne è sempre stata il “Revenue Management”.
Dopo mesi di chiusura e immobilità, dove l’incertezza ha regnato sovrana, la domanda più ricorrente è stata: quando e come riaprire?
La nostra risposta è sempre stata la stessa: niente panico, riaprire la struttura il prima possibile, sviluppare una strategia di prezzo adeguata, osservare il mercato e attendere i suoi segnali.
Ovviamente! Il tasso, proprio quello che è fonte di discussioni e critiche nei confronti del Revenue Management: “troppo basso, svendiamo la struttura” oppure “troppo alto, la mia struttura non vale quella cifra”... Quante volte negli ultimi anni che sentivo queste affermazioni!
Ebbene, una volta per tutte voglio fare chiarezza e sfatare il falso mito del tasso basso.
Revenue Management “VENDE ”: è una tecnica, un approccio scientifico per analizzare i risultati e l'andamento delle vendite. Richiedeva un lavoro metodico, coerente, accurato, preciso, organizzato e pianificato.
Tutto il resto è percezione personale. (In generale un albergatore tende ad avere un approccio o uno stile di gestione più reattivo e intuitivo).
Quest'anno abbiamo accettato una vera e propria sfida contro la situazione critica che tutti conosciamo del nostro turismo ma soprattutto contro noi stessi: riuscire a raggiungere i risultati record dell'estate 2019 per un nostro cliente, un boutique hotel situato nel centro di Belgrado (25 camere), inaugurato nel 2018 e rilevato da MoreHotelier nell'agosto 2020.
Ebbene, siamo andati “oltre il limite” – del resto è proprio quello che fa il revenue manager – per ottenere e migliorare i risultati storici.
Nei mesi di giugno, luglio e agosto siamo partiti da un RevPAR di 5.400 RSD ottenuto nel 2019 (80% di occupazione): per migliorarlo abbiamo dovuto compiere una vera e propria impresa, riuscendo non solo a portare l'occupazione media al 93%, ma addirittura a aumentare il tasso medio del 2%.
Il mercato ha risposto molto bene alle nostre richieste tariffarie, che ci hanno così permesso di andare oltre e chiudere il bilancio con un RevPAR di 6.400 RSD e + 2,2 milioni di RSD di ricavi camere (+18.000 EUR) rispetto ai 3 mesi estivi del 2019 (+ 19%) .
A questo bisogna aggiungere il fatto che Belgrado come destinazione ha subito una diminuzione dei pernottamenti del 26% nei 3 mesi estivi del 2021 rispetto al 2019 (giugno -40%, luglio -18%, agosto -19% , fonte “ Republički zavod za statistiku” ).
Miracolo? Assolutamente no, semplicemente Revenue Management.
Fabio Morandin
CEO di MoreHotelier , Outsourced Revenue Management