Ako postavite prenisku početnu cenu od 100 EUR za dan sa posebnom velikom potražnjom, a to shvatite tek nakon što prodate prvih 30 soba, već ste izgubili 3.000 EUR. Za petodnevni sajam to bi značilo gubitak od 15.000 EUR.
Kako onda pronaći tačnu cenu od samog početka?
Objavljeno 12. januara 2023
Bilo da radite sa sistemom cena ili primenjujete ručni pristup za vaš hotel, početna cena za bilo koji dan kada se otvori za prodaju je ključna. Da budemo jasni, statična lista cena je nešto iz davne prošlosti, bilo koje dinamičko određivanje cena je očigledan put. Međutim, neki misle da su brojne promene cena i ažuriranja ključ uspeha RevPAR-a, što ponekad može i biti, ali je još važnije pronaći pravu početnu cenu. Takozvana „cenovna elastičnost tražnje“ je usko grlo svega ovoga. Određena cena će vam dati određeni tempo podizanja rezervacija. Cilj: da proda poslednju sobu neposredno pre dolaska.
KOMBINACIJA KOJA VODI DO REVPAR USPEHA
Da li ste se ikada zatekli da prodajete svoj hotel mesecima unapred? Tada je velika šansa da ste svoje sobe prodali previše jeftino, i obrnuto. U teoriji, ispravno postavljena cena od početka može dovesti do savršene krive rezervacije, omogućavajući vam da nikada ne morate ni jednom da menjate cenu. U praksi, nikada se retko dešava ažuriranje cene, ali vitalna važnost prave početne cene je i dalje činjenica, a kombinacija i jednog i drugog je ono što dovodi do uspeha RevPAR-a.
PRIMER
Ako postavite prenisku početnu cenu od 100 EUR za dan sa posebnom velikom potražnjom, a to shvatite tek nakon što prodate prvih 30 soba, već ste izgubili 3.000 EUR. Za petodnevni sajam to bi značilo gubitak od 15.000 EUR.
KAKO PRONAĆI ISPRAVNU POČETNU CENU
Kako onda pronaći tačnu cenu od samog početka? Odgovor leži u postavljanju pravog RevPAR cilja, i to na osnovu podataka, a ne koristeći svoj osećaj. Ovo je najbolje uraditi analizom i tržišnog udela i internih podataka, gledanjem u budućnost na osnovu poslovnih podataka, kao i učenjem iz prošlosti. Kada je RevPAR cilj postavljen, možete izračunati početnu cenu uzimajući u obzir težinu vaše mešavine segmentacije i količinu prodatih soba na vašim različitim proizvodima za javne cene. Ova ponderisana prosečna kalkulacija, mogla bi za npr. rezultirati time da će početna cena od 170 EUR, i njeno povećanje tokom vremena, dati neto ADR od 140 EUR, što je savršeno u skladu sa vašim postavljenim RevPAR ciljem.
Kao što je takođe rečeno, ponekad čak postoje dani kada će vam vaša početna cena savršeno omogućiti da postignete svoj RevPAR cilj bez da ga promenite ni jednom.
ZAKLJUČITI
Obavezno uradite svoju analizu, postavite svoje cene već sada za celu 2023. pre nego što otvorite prodaju i postavite ih ispravno! Pratite svoj izbor, ne brinite da ćete morati da menjate svoje cene sve vreme, već prilagodite kada i gde je potrebno i povećajte svoj profit!
Fabio Morandin
CEO MoreHotelier, Outsourced Revenue Management