Kao koncept, revenue management započelo je u avio-industriji, gde su kompanije pronašle načine da predvide potrošačku potražnju kako bi uvele dinamične cene.
Hoteli i odmarališta godinama koriste yield management i dinamičke cene - i to uspešno, pa zašto to ne biste koristili za svoj kamp?
Objavljeno 9. marta 2021
Za kamp su njihove noći u kampovima ograničene – jednom kada prođe datum, prekasno je za prodaju te noći. Kako potražnja raste za te određene noći, kampovi to moraju da iskoriste i maksimiziraju prihod koji mogu da zarade na tim lokacijama.
Šta čini Kampove pogodnim za primenu Revenue Management-a?
- Fiksni kapacitet
- Statičan proizvod (Nemogućnost skladištenja)
- Visoki fiksni troškovi i niski varijabilni troškovi
- Cena proizvoda može biti različita
- Potražnja se razvija
- Proizvod se može prodati unapred
- Tržište se može segmentirati
Kako upravljanje prihodom pomaže u stvaranju boljih prihoda za vaš kamp?
U popularne dane, kako je ponuda kampova sve manja, stope bi trebale rasti kako bi odražavale stvarnu vrednost tog kampa na tržištu. Trebalo bi da dozvolite da tržište odredi vašu cenu, umesto da pribegnete nekom proizvoljnom broju na osnovu onoga što ste radili u prošlosti ili onoga što radi vasa konkurencija.
Prema našem iskustvu (upravljamo sa 2 parka za odmor u poslednjih 5 godina, Lady's Mile i Oakcliff Holiday Parks), efikasno upravljanje prihodom može povećati prihod vašeg kampa do 25%. Kada taj prihod prebacite na dno vašeg bilansa uspeha, neki vlasnici preduzeća udvostručuju dobit.
Korišćenje podataka za uspešan oporavak posle otkrića
Ranije bi vam pogled na vaše istorijske podatke omogućavao da predvidete kada će se potražnja vratiti. Međutim, Covid-19 je doneo neusporedive, trajne promene koje su istorijske podatke učinile uglavnom nebitnim. Ovaj oporavak neće biti ni nalik na prethodne situacije sa kojim smo se susreli. To znači da istorijski podaci ne nude smernice kao ranije, a neophodno je novo rešenje.
Široki, dinamični skupovi podataka su vam potrebni za uspešnu strategiju upravljanja prihodom u budućnosti. To znači da se fokusirate na “žive” podatke i, ako je moguće, na buduće podatke. To će vam omogućiti da razumete elastičnost cena, tačno prognozirate i donosite pametne odluke o cenama i distribuciji. Upravljanje prihodom je vaša šansa da iskoristite nove mogućnosti ispred svoje konkurencije.
Koje su neke od briga kod revenue management-a u kampovima?
Jedna od najvećih briga koju čujem od vlasnika kampova koji se plaše da koriste upravljanje prihodima je da će kupci razgovarati i na kraju će biti uznemireni. Iako bi se to teoretski moglo dogoditi u retkim prilikama, ovaj strah nije nužno zasnovan na stvarnosti. Vaši kupci ne govore o ceni svog kampa ni približno onoliko koliko mislite. A ako to učine, to je za vas bonus. Vremenom će ovaj vid strategije naučiti goste da ranije rezervišu kako bi postigli najbolje cene.
Kada vaši gosti rezervišu ranije, radite tri važne stvari. Prvo, podstičete potražnju obavezujući ih da ostanu u vašem kampu. Što više vremena prolazi, veća je verovatnoća da će videti drugu destinaciju ili park koji žele da probaju. Obavežite ih ranije. Drugo, to dovodi vaše cene na tržište ranije. Ako primetite potražnju za inventarom kampova ranijeg datuma, vaš sistem upravljanja prinosom može cene prilagoditi tržištu mnogo ranije, što dovodi do većih prihoda. I treće, u zavisnosti od vaših zahteva za plaćanjem, naplatićete pre.
Kako primeniti revenue management u vašem kampu?
Evo nekoliko saveta koji mogu olakšati prelazak:
- Prvi korak: analizirajte postojeću konfiguraciju sistema upravljanja i pregledajte postojeće izveštaje o podacima. Na osnovu ovoga uspostavite KPI (ključne indikatore performansi) jedinstvene za kampove kako bi se omogućilo objektivno merenje i analiza rezultata.
- Dinamične cene: na osnovu istorijskih performansi vašeg kampa, izradite kalendar potražnje sa početnom strukturom stopa. Baš kao što hotel meri tempo rezervacije i krive potražnje na osnovu kojih se izračunava buduća popunjenost. Međutim, kampovi su obično hibridni poslovni model, uključujući statičke i obilazne tipove smeštaja sa različitim obrascima rezervacija koje treba uzeti u obzir. Na osnovu predviđanja, stope cena moraju biti menjane za svaku pojedinu smeštajnu jedinicu nezavisno, optimizujući ukupan prihod od kampa.
- Kalendar potražnje i predviđanje: prikazati sve relevantne i potrebne podatke u jednom izveštaju. To uključuje podatke o trenutnom stanju, tempu rezervisanja, informacijama o poređenju sa konkurentnim tržištima i poređenju cena. Ovo omogućava donošenje dobro zasnovanih odluka i tačno predviđanje.
- Koristite online rezervacije: rezervacije na mreži su neophodne. Oslobađa vreme za vaše osoblje. Ne gubite one goste koji žele da rezervišu kada niste dostupni (a verovatno ih ima gomila). To olakšava odbijanje pokušaja pregovaranja, u poređenju sa stvarnom osobom koja razgovara sa kupcem. Možete lakše prilagoditi cene, a kupac vidi samo cenu koju ste postavili, bez obzira na to koja je bila u prošlosti. Cene se određuju na osnovu ponude i potražnje u trenutku kada kupac izvrši rezervaciju, a ne mesecima pre.
- Popravite webstranicu: ako vaša webstranica pokazuje nešto poput „cene počinju od ...“, to vam omogućava da imate varijacije bez iznenađenja kupca. Ako imate dobar sistem za onlajn rezervaciju, bićete u mogućnosti da im prikažete cene u stvarnom vremenu. Jednostavno kažete da se „Cene razlikuju u zavisnosti od potražnje. Za najbolje cene, molimo vas da rezervišete ranije. “
Zaista uživamo što smo se upustili u ovo područje industrije turizma i prenoćišta i radujemo se saradnji sa više kampova i parkova za odmor.
Fabio Morandin
CEO MoreHotelier, Outsourced Revenue Management