12 REVENUE MANAGEMENT TERMINA ZA POČETNIKE

Konverzija, RevPAR. GOPPAR: ako želite da iskoristite ovaj period pauze pre ponovnog otvaranja hotela da biste razvili onlajn promociju, naići ćete na brojne tehničke pojmove, neke čak i prilično složene.

U ovom članku ćemo objasniti značenje najčešćih izraza i kako se oni mogu primeniti na vaše poslovanje.

Objavljeno 15. maja 2020

 

 

  1. OCC – Stopa popunjenosti
  2. ADR - Prosečna dnevna cena
  3. RevPAR - Prihod po slobodnoj sobi
  4. NetRevPAR (NRevPAR) - Neto prihod po slobodnoj sobi
  5. CPOR - Trošak po zauzetoj sobi
  6. GOPPAR - Bruto operativni profit po raspoloživoj sobi
  7. TRevPAR - Ukupni prihod po raspoloživoj sobi
  8. TAR - Ukupno slobodnih soba
  9. ALOS - Prosečna dužina boravka
  10. Stopa direktnih prihoda
  11. Stopa konverzije web sajta
  12. ROI - Marketinški trošak po rezervaciji

 

  1. Stopa popunjenosti (OCC)

Vaša popunjenost je način da kažete koliko je vaš objekat pun u određenom vremenskom periodu. Generalno gledano, što je veći procenat popunjenosti, to je bolje. Visoka popunjenost odražava veliki broj rezervacija.

Kako se izračunava?

OCC je uvek procenat, dobijen tako što se broj zauzetih soba podeli brojem raspoloživih soba. Dakle, ako vaš objekat ima 30 soba, a 22 sobe imaju goste, onda je vaša popunjenost 73% za tu noć. Vremenom ćete, recimo, govoriti o prosečnoj stopi popunjenosti tokom meseca.

Još nešto?

Iako je visoka stopa popunjenosti uglavnom dobra stvar, ona se mora meriti uporedno sa drugim faktorima poput vaše prosečne dnevne cene (ADR). Ako je vaš objekat pun, ali su sobe ispod cene, i dalje ne ostvarujete profit koji biste mogli ostvariti.

 

  1. Prosečna dnevna cena (ADR)

ADR je upravo ono što vam i ime sugeriše: prosečna cena za sve sobe koje ste prodali u određenom periodu (nedelja, mesec, kvartal, itd.). To je jednostavan način da vidite okvirnu cenu koju naplaćujete gostima tokom određenog vremenskog perioda. Ovo je posebno korisno kada upoređujete cene u visokoj sezoni sa cenama u niskoj sezoni - a takođe i kada upoređujete vaš objekat sa vašom konkurencijom.

Kako se izračunava?

ADR se izračunava kao ukupni prihod od soba podeljen sa brojem prodatih soba. Dakle, ako za jednu noć ostvarite prihod od 2.420 EUR, a 22 sobe su zauzete, ADR za tu noć iznosi 110 EUR.

Još nešto?

ADR ne uzima u obzir vaše neprodate sobe, pa sam po sebi ne daje potpunu sliku o tome kako poslujete.

 

  1. Prihod po slobodnoj sobi (RevPAR)

RevPAR govori o tome koliko prihoda ostvarujete po svakoj dostupnoj sobi. Dobar je pokazatelj opšteg ‘’zdravlja’’ vašeg objekta. Ako povećate svoj RevPAR, kretaćete se u pravom smeru.

Kako se izračunava?

RevPAR kombinuje dva prethodna koncepta i daje sofisticiraniju sliku o tome kako vaše poslovanje ide. Uzimate ADR i množite ga sa OCC (što je procenat).

Dakle, sledi iz prethodnog primera, ako je vaša prosečna dnevna cena 110 EUR, a stopa popunjenosti 73%, tada je vaš RevPAR 80,30 EUR. Ovo je iznos prihoda koji ste ostvarili po raspoloživoj sobi za taj period.

Kalkulacija: Prosečna dnevna cena (ADR) 110 EUR * Stopa popunjenosti 73% = RevPAR 80,30 EUR

Još nešto?

Iako je RevPAR vrlo koristan način sagledavanja koliko novca zarađujete po svakoj sobi, on ne uzima u obzir dodatne usluge poput hrane ili spa usluga. To znači da još uvek ne dobijate potpunu sliku vašeg ukupnog prihoda po gostu ili sobi.

 

  1. NetRevPAR (ili NRevPAR) - Neto prihod po slobodnoj sobi

NRevPAR metrika koristi se za izračunavanje neto prihoda ostvarenog po raspoloživoj sobi u hotelu. U tom kontekstu, neto prihod odnosi se na ostvareni prihod od sobe umanjen za troškove povezane sa distribucijom sobe. Kao KPI (ključni pokazatelj performansi), on pruža sliku koliko hotel uspešno zarađuje od svake svoje raspoložive sobe.

Kako se izračunava?

NRevPAR se takođe može koristiti zajedno sa drugim metrikama upravljanja prihodima za prilagođavanje cena u cilju povećanja nivoa popunjenosti ili prihoda. Može se izračunati sledećom formulom:

NRevPAR = (Prihod od soba - Troškovi distribucije) / Broj raspoloživih soba

Koja je razlika između RevPar i NRevPAR?

Na mnogo načina, metrika NRevPAR je vrlo slična RevPAR-u po tome što se odnosi na prihod ostvaren po raspoloživoj sobi. Međutim, za razliku od RevPAR-a, NRevPAR gleda na neto prihod, a ne na jednostavan prihod od sobe. Stoga se troškovi distribucije, kao što su provizije putničkih agencija i naknade za transakcije, oduzimaju prvo od prihoda od sobe, pre nego što se broj podeli sa brojem raspoloživih soba.

Još nešto?

NRevPAR je koristan KPI za one iz hotelijerstva koji sprovode strategiju upravljanja prihodima. Konkretno, može se otkriti koliko je hotel uspešan u ostvarivanju prihoda prodajom soba, a istovremeno će imati u vidu i broj soba koje su zaista dostupne za prodaju, kao i troskove distribucije povezane sa tim.

 

  1. Trošak po zauzetoj sobi (CPOR)

CPOR je korisna cifra koju treba uzeti u obzir prilikom sastavljanja pregleda vašeg poslovanja. Odnosi se na sav novac koji potrošite po gostu, uključujući troškove kao što su čišćenje, troškovi osoblja, kozmetika za goste, posteljina, struja, marketinški troškovi i još mnogo toga.

Kako se izračunava?

CPOR se izračunava kao ukupni iznos za održavanje i marketing podeljen sa brojem prodatih soba.

Još nešto?

CPOR je važan faktor u vašem poslovanju. Na primer, ako je vaš RevPAR visok, ali ste potrošili mnogo novca na održavanje, moraćete da razmislite da li se to isplatilo i postoje li načini smanjenja vašeg CPOR-a.

 

  1. Bruto operativni profit po raspoloživoj sobi (GOPPAR)

Ovo je slično RevPAR-u po tome što odražava koliko novca zaradite po sobi. Ali za razliku od RevPAR-a, GOPPAR se odnosi na stvarni profit, ne samo na prihod (kao što smo videli, možda ćete ostvariti mnogo prihoda, ali i potrošiti mnogo na održavanje i troškove osoblja). Tako u celini, GOPPAR daje tačniju sliku vaše ukupne finansijske situacije.

Kako se izračunava?

Uzmite ukupni prihod tokom određenog vremenskog perioda, oduzmite svoje troškove, a zatim podelite sa brojem raspoloživih soba. Na primer, ako vaš smeštajni objekat ima 24 sobe, a 22 sobe su rezervisane, vaša popunjenost je 91,6%. Vaš prihod za tu noć je 2.420 EUR, što znači da je ADR 110 EUR, a da je vaš prihod po slobodnoj sobi (RevPAR) 100,76 EUR.

Međutim, recimo da vam troškovi po zauzetoj sobi iznose 40 EUR, kada uračunate troškove čišćenja, osoblja, fiksne troškove, proviziju itd. To znači da ste za svoje 22 sobe platili 880 EUR samo da biste ih imali raspoložive i zauzete.

Stoga, iako ste ostvarili 2.420 EUR prihoda, potrošili ste 880 EUR, tako da ste realno zaradili 1.540 EUR. Kada dođete do ove cifre, možete izračunati vaš ukupni profit po slobodnoj sobi (GOPPAR), koji iznosi 64 EUR (1540/24).

Još nešto?

Kada razrađujete svoj profit, od vitalnog je značaja da vodite računa o tome koliko trošite po sobi. U suprotnom ne dobijate potpunu sliku. GOPPAR je dobar način da se ovo reši. Zapravo, gornje cifre su verovatno minimum koji treba da pratite ako želite da poboljšate svoje poslovanje.

 

  1. Ukupni prihod po raspoloživoj sobi (TRevPAR)

TRevPAR je ukupni prihod koji ostvarujete po sobi, uključujući dodatke poput doručka, mini bara i drugih usluga. To ga čini jasnijim odrazom vašeg ukupnog prihoda od RevPAR-a.

Kako se izračunava?

Da biste dobili TRevPAR, morate podeliti svoj ukupni neto prihod na broj raspoloživih soba. Dakle, ako ste preko vaših 2.420 EUR prihoda od soba zaradili još 100 EUR dodataka, vaš TRevPAR biće 2.520 EUR podeljen sa 24, što iznosi 105 EUR.

Još nešto?

TRevPAR je koristan za praćenje uspešnosti prodaje dodataka poput obroka. Takođe vam može pomoći da identifikujete visoko platežne goste, razdvojite ih na segmente i zatim ih pametno tergetirate. Na primer, ako vidite da porodice iz SAD-a troše više na pogodnosti, razmislite o pokretanju promocija na engleskom jeziku koje uključuju dečje obroke ili dečje aktivnosti. S druge strane, ako primetite da gosti sa Tajlanda imaju tendenciju da rezervišu aerodromske transfere, na recepciji mozete postaviti obaveštenja o ovoj usluzi na tajlandskom jeziku.

Sve u svemu, segmentiranje vam pomaže da prilagodite uslugu svojim kupcima, kao i da povećate svoj ukupni prihod.

 

  1. Ukupne raspoložive sobe (TAR)

Kao što ime govori, ovo je jednostavno broj soba koje imate na raspolaganju. Kada je u pitanju analiza vašeg učinka, korisna je cifra koju morate imati jer vam pomaže da izračunate mnoštvo drugih važnih statistički podataka.

Kako se izračunava?

Uzmite svoj ukupni broj soba i oduzmite broj soba koje nisu u upotrebi.

Još nešto?

Ova brojka je manje primenljiva kod manjih objekta, jer je malo verovatno da će oni imati veliko odstupanje između ukupnog broja soba i onih koje su na raspolaganju za rezervisanje. Međutim, za veće objekte važno je to uzeti u obzir radi izračunavanja tačnog RevPAR-a.

 

  1. Prosečna dužina boravka (ALOS)

ALOS je važan deo razumevanja tipičnog ponašanja vaših gostiju. Ako znate koliko dugo gosti ostaju, bićete pametniji u vezi sa ponudama i promocijama koje nudite.

Kako se izračunava?

ALOS je jednostavno prosečna brojka, dobijena tako što je ukupan broj noćenja po sobi podeljen sa brojem rezervacija. Recimo da tokom aprila, vaš objekat dobija 200 rezervisanih noćenja, a te rezervacije dolaze od 50 različitih gostiju. To znači da je vaša prosečna dužina boravka za april 4 noći (200/50).

Još nešto?

ALOS je odličan za ponude zasnovane na dužini boravka (na primer, najmanje 3 noći uz sniženu cenu). Ovo je posebno korisno ako možete segmentirati svoje goste, na primer, putnike koji putuju zbog posla i one koji putuju u slobodno vreme. Poznavanje ALOS-a svakog segmenta omogućiće vam da ponudite relevantnije - i profitablinije - promocije i ponude. Takođe vam može pomoći da utvrdite svoje potrebe za osobljem.

 

  1. Stopa direktnih prihoda

Ovo je način da utvrdite koliko vašeg novca dolazi kroz vašu sopstvenu veb stranicu u poređenju sa OTA (onlajn turističkim agencijama) poput Booking.com-a.

Kako se izračunava?

Izračunava se u procentu, tako što prihod koji dođe preko veb sajta podelite sa ukupnim prihodom.

Još nešto?

Direktne rezervacije su uglavnom poželjnije od rezervacija putem OTA-a, jer imaju značajno manju proviziju od onih koje dobijate preko OTA-a. Dakle, što je veći vaš direktni prihod, to je bolje.

 

  1. Stopa konverzije web sajta

Konverzija je reč koju ćete često čuti u onlajn prodaji. Način je to da se utvrdi koliko je efikasna vaša stranica (ili u ovom slučaju vaš veb sajt) u pretvaranju mogućih kupaca u goste koji plaćaju.

Kako se izračunava?

Konverzija se meri u procentima. Da biste dobili cifru, uzmite broj posetilaca koji rezervišu i podelite sa brojem posetilaca vaše veb stranice. Što je procenat veći, to je bolje.

Još nešto?

Mnogo faktora može uticati na konverziju, uključujući vreme potrebno za učitavanje stranice, cene, sadržaj i sl. Tako da je konverzija korisna kao opšti pokazatelj koliko je vaša ponuda atraktivna i koliko nesmetano iskustvo nudi vaš veb sajt. 

 

  1. Marketinški trošak po rezervaciji (ROI)

Povrat investicije (ROI) je koncept koji je primenljiv na sve oblasti poslovanja. Da biste ostvarili prodaju, uvek morate uložiti početnu investiciju - bilo da se radi o marketingu, proizvodnji ili osoblju. Da biste stekli opštu sliku svog poslovanja i zadržali svoj proizvod na policama, potrebno je da odmerite novac koji ulazi na vaš račun naspram novca koji iz njega izlazi.

Kako se izračunava?

U slučaju vašeg marketinškog ROI-ja, uzmite ukupnu marketinšku potrošnju i podelite je sa ukupnim brojem rezervacija. To možete izračunati kao ukupnu cifru ili po kanalu (vaš veb sajt i svaki OTA na kome ste prisutni).

Sagledajmo prvo kao ukupnu cifru. Ako vaš objekat godišnje potroši 15.000 EUR na marketing, to je 1.250 EUR mesečno. Ta početna potrošnja biće podeljena između stavki kao što su OTA troškovi, Google oglasi i sve promocije koje pokrećete (bilo sa lokalnim preduzećima ili za posebne ponude u objektu) - a sve sa ciljem da se ljudi podstaknu da rezervšu boravak kod vas.

Ako zauzvrat dobijete 200 rezervacija mesečno, tada vaš marketinški trošak po rezervaciji za taj mesec iznosi oko 6,25 EUR (1,250 EUR podeljeno sa 200).

Na kraju, ipak, jedan od ciljeva marketing troškova po rezervaciji je da vidite koji marketinški kanali rade za vas - tako da možete doneti odluku o tome koji kanal cete slediti. To znači da razlaganje po kanalu može biti vrlo korisno kako biste znate gde da investirate svoje resurse u budućnosti.

To možete napraviti pomoću kanala distribucije (tj. upoređujući vrednost koju dobijate iz različitih OTA i sopstvene veb stranice) ili možete pogledati marketinški ROI vaših kanala, poput Facebook oglasa i Google plaćene pretrage.

U drugom slučaju, ako su vaši Facebook oglasi koštali 22 dolara po rezervaciji, dok ste sa Google-om potrošili 17 dolara po gostu, verovatno biste se odlučili da uložite više u Google oglase, jer predstavljaju bolju vrednost.

Još nešto?

Marketinški troškovi po rezervaciji uglavnom se vide kao način da se utvrdi da li su vaše marketinške strategije isplative ili ne. Tako da uvek treba da upoređujete cifre „pre“i „posle“, odnosno cifre pre nego što ste usvojili određenu strategiju i cifre nakon toga.

Upravljanje prihodima hotela je jednako umetnost koliko i nauka. Da biste ga savladali - i ostvarili maksimum iz svog posla – od nečega morate početi. Upoznavanje sa terminologijom je dobra početna tačka. Kako vreme prolazi, videćete koji pokayatelji su najrelevantniji za vaše poslovanje i kakve cifre predstavljaju dobro poslovanje za vaš objekat. Kako budete pravili male promene, trebali biste primetiti da se i vaše statistike poboljšavaju.

 

Fabio Morandin

CEO at MoreHotelier, Outsourced Revenue Management

https://www.linkedin.com/feed/update/urn:li:activity:6671404601582899200/