Conversione, RevPAR. GOPPAR: se vuoi approfittare di questo periodo di pausa prima della riapertura del tuo hotel per sviluppare la promozione online, allora ti sarai imbattuto in una serie di termini tecnici, alcuni anche piuttosto complessi.
In questo articolo spiegheremo il significato dei termini più comuni e come possono essere applicati alla tua attività.
Pubblicato il 15 maggio 2020
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OCC – Tasso di occupazione
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ADR – Tariffa Media Giornaliera
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RevPAR – Entrate per camera disponibile
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NetRevPAR (NRevPAR) : ricavo netto per camera disponibile
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CPOR – Costo per camera occupata
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GOPPAR – Utile operativo lordo per camera disponibile
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TRevPAR – Entrate totali per camera disponibile
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TAR – Totale Camere Disponibili
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ALOS – Durata media del soggiorno
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Rapporto entrate dirette
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Tasso di conversione del sito web
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ROI – Costo di marketing per prenotazione
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Tasso di occupazione (OCC)
Il tasso di occupazione è un modo per indicare quanto è piena la tua proprietà in un determinato periodo di tempo. In generale, maggiore è il tasso di occupazione, meglio è. Questo perché un tasso di occupazione elevato riflette un numero elevato di prenotazioni.
Come viene calcolato?
L'OCC è sempre una percentuale, calcolata come camere occupate divisa per camere disponibili. Pertanto, se la tua struttura dispone di 30 camere e 22 di queste ospitano ospiti, il tasso di occupazione per quella notte sarà del 73%. Nel corso del tempo, parleresti, ad esempio, del tasso di occupazione medio per un periodo di un mese.
Qualunque altra cosa?
Sebbene un tasso di occupazione elevato sia generalmente positivo, deve essere misurato insieme ad altri fattori come la tariffa giornaliera media (ADR). Se la tua proprietà è piena ma stai sottovalutando le tue stanze, non stai ancora ottenendo il massimo profitto che potresti.
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Tariffa media giornaliera (ADR)
Il tuo ADR è esattamente ciò che suggerisce il nome: il prezzo medio di tutte le camere che hai venduto in un determinato periodo (una settimana, un mese, un trimestre, ecc.). È un modo semplice per vedere più o meno quanto addebiti ai tuoi ospiti in un determinato periodo di tempo. Ciò è particolarmente utile quando confronti i tuoi prezzi in alta stagione con quelli in bassa stagione – e anche quando confronti la tua proprietà con il tuo comp set.
Come viene calcolato?
L'ADR viene calcolato come il ricavo totale delle camere diviso per le camere vendute. Quindi, se guadagni $ 2.420 in una notte e 22 delle tue stanze sono occupate, il tuo ADR sarà $ 110 per quella notte.
Qualunque altra cosa?
L'ADR non tiene conto delle camere invendute, quindi da solo non fornisce un quadro completo di come stanno andando gli affari.
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Entrate per camera disponibile (RevPAR)
Il RevPAR riguarda le entrate che stai realizzando per ogni camera disponibile. È un buon indicatore della salute generale della tua proprietà. Se aumenti il tuo RevPAR, ti muoverai nella giusta direzione.
Come viene calcolato?
RevPAR combina i due concetti precedenti per fornire un quadro più sofisticato di come sta andando la tua attività. Prendi l'ADR e moltiplicalo per il tuo OCC (che è una percentuale).
Quindi, seguendo l'esempio precedente, se la tua tariffa giornaliera media è $ 110 e il tuo tasso di occupazione è del 73%, il tuo RevPAR sarà $ 80,30. Questo è l'importo delle entrate che hai realizzato per camera disponibile per quel periodo.
Calcolo: Tariffa media giornaliera (ADR) $ 110 * Tasso di occupazione 73% = RevPAR $ 80,30
Qualunque altra cosa?
Sebbene il RevPAR sia un modo molto utile per vedere quanti soldi stai guadagnando con ogni stanza, non tiene conto dei servizi aggiuntivi come il cibo o degli extra come i servizi spa. Ciò significa che non hai ancora un quadro completo delle tue entrate complessive per ospite o camera.
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NetRevPAR (o NRevPAR): ricavo netto per camera disponibile
La metrica NRevPAR viene utilizzata per calcolare il ricavo netto generato per camera disponibile in un hotel. In questo contesto, i ricavi netti si riferiscono ai ricavi generati dalle camere, meno eventuali costi associati alla distribuzione della camera. Come KPI, fornisce un quadro di quanto un hotel riesce a guadagnare da ciascuna delle camere disponibili.
Come viene calcolato?
NRevPAR può essere utilizzato anche insieme ad altri parametri di gestione delle entrate per apportare modifiche ai prezzi, al fine di aumentare i livelli di occupazione o le entrate ricevute. Può essere calcolato con la seguente formula:
NRevPAR = (Ricavi camere – Costi di distribuzione) / Numero di camere disponibili
Qual è la differenza tra RevPar e NRevPAR?
In molti modi, la metrica NRevPAR è molto simile al RevPAR, in quanto riguarda le entrate generate in base alla camera disponibile. Tuttavia, a differenza del RevPAR, l'NRevPAR considera le entrate nette, piuttosto che le semplici entrate delle camere. Pertanto, i costi di distribuzione, come le commissioni degli agenti di viaggio e le spese di transazione, vengono prima sottratti dai ricavi delle camere, prima che il numero venga diviso per il numero di camere disponibili.
Qualunque altra cosa?
NRevPAR è un KPI utile per chi nel settore alberghiero porta avanti una strategia di revenue management. In particolare, può rivelare il successo di un hotel nel generare entrate attraverso la vendita di camere, tenendo conto anche del numero di camere effettivamente disponibili per la vendita e dei costi di distribuzione associati.
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Costo per camera occupata (CPOR)
Il CPOR è una cifra utile da tenere in considerazione quando si stila un quadro generale della propria attività. Si riferisce a tutto il denaro speso per ospite, comprese le spese come le pulizie, i costi del personale, i servizi, la lavanderia, l'elettricità, i costi di marketing e altro ancora.
Come viene calcolato?
Il CPOR viene calcolato come la spesa totale per la manutenzione e il marketing divisa per il numero di camere vendute.
Qualunque altra cosa?
Il CPOR è un fattore importante nel mix complessivo. Ad esempio, se il tuo RevPAR è elevato ma hai speso molti soldi per la manutenzione, dovrai considerare se ne è valsa la pena e se esistono modi per ridurre il tuo CPOR.
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Utile operativo lordo per camera disponibile (GOPPAR)
Questo è simile al RevPAR in quanto riflette quanti soldi guadagni per camera. Ma a differenza del RevPAR, il GOPPAR riguarda il profitto effettivo, non semplicemente le entrate (come abbiamo visto, potresti realizzare molte entrate ma anche spendere molto in costi di manutenzione e personale). Quindi, nel complesso, GOPPAR fornisce un quadro più accurato della tua situazione finanziaria complessiva.
Come viene calcolato?
Prendi le entrate totali in un dato periodo di tempo, sottrai le spese e poi dividi per il numero di camere disponibili. Ad esempio, se hai una struttura con 24 camere e 22 di queste sono prenotate, il tuo tasso di occupazione sarà del 91,6%. Le tue entrate per quella notte sono $ 2.420, il che significa che il tuo ADR è $ 110, quindi le tue entrate per camera disponibile (RevPAR) sono $ 100,76.
Tuttavia, supponiamo che le tue spese per camera occupata ammontino a $ 40, una volta contati i costi di pulizia, altro personale, costi fissi, commissioni, ecc. Ciò significa che per le tue 22 camere, hai pagato $ 880 solo per averle disponibile e occupato.
Pertanto, anche se hai guadagnato $ 2.420, hai speso $ 880, quindi in termini reali hai guadagnato $ 1.540. Una volta ottenuta questa cifra, puoi calcolare il tuo profitto complessivo per camera disponibile (GOPPAR), che è $ 64 (1540/24).
Qualunque altra cosa?
Quando calcoli i tuoi profitti, è fondamentale tenere conto di quanto spendi per camera. Altrimenti non avrai il quadro completo. GOPPAR è un buon modo per risolvere questo problema. In effetti, le cifre sopra indicate sono probabilmente il minimo che dovresti considerare se vuoi migliorare come azienda.
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Entrate totali per camera disponibile (TRevPAR)
TRevPAR è il ricavo totale che realizzi per camera, inclusi extra come colazione, minibar e altri servizi. Ciò lo rende una rappresentazione più chiara delle tue entrate complessive rispetto al RevPAR.
Come viene calcolato?
Per ottenere TRevPAR, devi dividere i tuoi ricavi netti totali per il numero di camere disponibili. Quindi, se oltre ai $ 2.420 di entrate della camera hai guadagnato altri $ 100 in extra, il tuo TRevPAR sarà $ 2.520 diviso per 24, che risulta come $ 105.
Qualunque altra cosa?
TRevPAR è utile per monitorare il successo con cui vendi i tuoi componenti aggiuntivi come i pasti. Può anche aiutarti a identificare gli ospiti più paganti, separarli in segmenti e indirizzarli in modo intelligente. Ad esempio, se noti che le famiglie statunitensi spendono di più in servizi, potresti prendere in considerazione il lancio di promozioni in inglese che includano pasti o attività per bambini. D'altra parte, se noti che gli ospiti provenienti dalla Tailandia tendono a prenotare i trasferimenti aeroportuali, potresti mettere dei cartelli alla reception in tailandese su questo servizio.
Nel complesso, la segmentazione ti aiuta a personalizzare il servizio in base ai tuoi clienti, oltre ad aumentare le entrate complessive.
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Totale Camere Disponibili (TAR)
Come suggerisce il nome, questo è semplicemente il numero di camere che hai a disposizione per vendere. Quando si tratta di analizzare le tue prestazioni, è un dato utile da avere a portata di mano perché ti aiuta a calcolare molte altre statistiche importanti.
Come viene calcolato?
Prendi il numero totale di camere e sottrai il numero di camere che non sono in servizio.
Qualunque altra cosa?
Questa cifra complessiva è meno applicabile alle strutture più piccole, poiché è improbabile che presentino una discrepanza significativa tra il numero totale di camere e quelle disponibili per la prenotazione. Tuttavia, per le proprietà più grandi, è una considerazione importante quando si calcola un RevPAR accurato.
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Durata media del soggiorno (ALOS)
ALOS è una parte importante per comprendere il comportamento tipico dei tuoi ospiti. Se sai quanto tempo i tuoi ospiti tendono a rimanere, sarai in grado di essere più intelligente riguardo al tipo di offerte e promozioni da offrire.
Come viene calcolato?
ALOS è semplicemente una cifra media, quindi è il totale dei pernottamenti occupati diviso per il numero di prenotazioni. Supponiamo che nel mese di aprile la tua struttura riceva 200 pernottamenti prenotati e che tali prenotazioni provengano da 50 ospiti diversi. Ciò significa che la durata media del tuo soggiorno ad aprile è di 4 notti (200/50).
Qualunque altra cosa?
ALOS è ottimo per le offerte basate sulla durata del soggiorno (minimo 3 notti a prezzo scontato, ad esempio). Ciò è particolarmente utile se puoi segmentare i tuoi ospiti, ad esempio viaggiatori d'affari e turisti. Conoscere l'ALOS di ciascun segmento ti consentirà di offrire promozioni e offerte più pertinenti e più redditizie. Può anche aiutarti a elaborare le tue esigenze di personale.
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Rapporto entrate dirette
Questo è un modo per calcolare la quantità di denaro che arriva attraverso il tuo sito web rispetto alle OTA (agenzie di viaggio online) come Booking.com.
Come viene calcolato?
Viene calcolato in percentuale, quindi dividi le entrate che provengono dal tuo sito web per le entrate totali.
Qualunque altra cosa?
Le prenotazioni dirette sono generalmente più desiderabili rispetto alle prenotazioni tramite OTA, poiché comportano commissioni inferiori rispetto a quelle ottenute tramite OTA. Quindi maggiore è il rapporto tra entrate dirette, meglio è.
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Tasso di conversione del sito web
Conversione è una parola che sentirai spesso nelle vendite online. È un modo per capire quanto è efficace la tua pagina (o, in questo caso, il tuo sito web) nel convertire possibili clienti in ospiti paganti.
Come viene calcolato?
La tua conversione viene misurata in percentuale. Per ottenere la cifra, prendi il numero di visitatori che effettuano una prenotazione e dividi per il numero di visitatori del tuo sito web. Più alta è la percentuale, meglio è.
Qualunque altra cosa?
Molti fattori possono influenzare la conversione, incluso il tempo necessario per caricare la tua pagina, i prezzi, i contenuti, ecc. Quindi è utile come indicatore generale di quanto sia attraente la tua offerta e di quanto sia fluida l'esperienza offerta dal tuo sito web.
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Costo di marketing per prenotazione (ROI)
Il ritorno sull'investimento (ROI) è un concetto applicabile a tutte le aree di business. Per effettuare vendite, dovrai sempre effettuare un investimento iniziale, che si tratti di marketing, produzione o personale. Pertanto, per avere un quadro generale della tua attività e per mantenere il tuo prodotto sugli scaffali, devi valutare il denaro che entra nel tuo conto rispetto al denaro che ne esce.
Come viene calcolato?
Nel caso del ROI di marketing, prendi la spesa totale di marketing e dividila per il numero complessivo di prenotazioni. Puoi farlo come cifra complessiva o per canale (il tuo sito web e ciascuna OTA su cui appare la tua proprietà).
Prendiamolo innanzitutto come cifra complessiva. Se la tua proprietà spende $ 15.000 all'anno in marketing, sono $ 1.250 al mese. La spesa iniziale verrà suddivisa tra costi delle OTA, annunci Google ed eventuali promozioni che potresti organizzare (con attività commerciali locali o offerte speciali presso la struttura), il tutto con l'obiettivo di convincere le persone a prenotare un soggiorno con te.
Se in cambio ricevi 200 prenotazioni in un mese, il costo di marketing per prenotazione per quel mese sarà di circa $ 6,25 ($ 1.250 diviso per 200).
In definitiva, però, uno degli obiettivi del costo di marketing per prenotazione è vedere quali canali di marketing funzionano per te, in modo da poter prendere una decisione su quali perseguire. Ciò significa che una ripartizione per canale può essere molto utile per sapere dove investire le proprie risorse in futuro.
Potresti fare questa suddivisione per canale di distribuzione (ad esempio confrontando il valore che ottieni dalle tue diverse OTA e dal tuo sito web), oppure potresti esaminare il ROI di marketing dei tuoi canali di acquisizione come gli annunci di Facebook e la ricerca a pagamento di Google.
Nel secondo caso, se i tuoi annunci su Facebook finissero per costare $ 22 per prenotazione, mentre con Google spendevi $ 17 per ospite, molto probabilmente decideresti di investire di più in annunci Google in futuro, poiché rappresentano un valore migliore.
Qualunque altra cosa?
Il costo di marketing per prenotazione è generalmente visto come un modo per vedere se le tue strategie di marketing stanno dando i loro frutti o meno. Quindi dovresti sempre confrontare una figura "prima" e "dopo", una prima di adottare una determinata strategia e l'altra dopo.
La gestione delle entrate alberghiere è tanto un'arte quanto una scienza. Per padroneggiarlo e ottenere il massimo dalla tua attività, devi iniziare da qualche parte. Acquisire familiarità con la terminologia è un buon punto di ingresso. Col passare del tempo, vedrai quali numeri sono più rilevanti per la tua attività e che tipo di cifre rappresentano un buon affare per la tua proprietà. Man mano che apporti piccole modifiche, dovresti notare che le tue statistiche migliorano.
Fabio Morandin
CEO di MoreHotelier , Outsourced Revenue Management
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